Błędy Google Ads najczęściej przepalają budżet wtedy, gdy płacisz za kliknięcia od ludzi, którzy nie szukają Twojej oferty, albo gdy nie wiesz, które kliknięcia dają sprzedaż. Naprawienie pięciu rzeczy poniżej potrafi odciąć 20-40% pustego ruchu bez dokładania ani złotówki do budżetu. I nie, Google nie robi tego specjalnie na złość. Ono po prostu bardzo chętnie bierze pieniądze za każdy ruch, który mu dopuścisz. Taki sympatyczny automat z kasą fiskalną.
W kampaniach dla usług i e-commerce widzę ten sam schemat. Firma mówi: „Google Ads nie działa”. Zaglądam do konta i nagle okazuje się, że reklama działa aż za dobrze, tylko promuje się na zapytania typu „za darmo”, „praca”, „opinie” albo „jak zrobić samemu”. Budżet znika. Telefon milczy. A właściciel biznesu zaczyna podejrzewać, że internet się zepsuł.
1. Czy płacisz za hasła, które nie mają nic wspólnego z klientem?
Najdroższy błąd to brak kontroli nad raportem wyszukiwanych haseł. Słowo kluczowe nie jest tym samym co wpisane przez użytkownika zapytanie. Możesz ustawić frazę „księgowość dla firm”, a reklama pokaże się komuś szukającemu „księgowość kurs online”, „darmowy program do księgowości” lub „praca księgowa Warszawa”. Każde kliknięcie kosztuje. Każde może być kompletnie bez sensu.
W usługach lokalnych potrafi to zjadać 15-30% wydatków. W e-commerce skala bywa jeszcze większa, gdy kampania łapie informacyjne zapytania zamiast tych zakupowych. Jeśli sprzedajesz materace, „jak wyczyścić materac” nie jest automatycznie klientem na materac za 3 000 zł. Może kiedyś będzie. Ale Twój budżet nie jest fundacją wspierającą ciekawość internetową, rozumiesz?
Jak sprawdzić, czy te błędy Google Ads zjadają Twój budżet?
Wejdź w kampanię wyszukiwania, potem w raport wyszukiwanych haseł i zobacz, za co Google naliczyło koszt. Zaznacz zapytania niepasujące do oferty i dodaj je jako wykluczające słowa kluczowe. Najczęściej wykluczam między innymi:
- „darmowe”, „za darmo”, „gratis”,
- „praca”, „staż”, „zarobki”,
- „kurs”, „szkolenie”, „studia”,
- „opinie”, „forum”, „youtube”, gdy nie budujesz kampanii wizerunkowej,
- nazwy produktów lub usług, których faktycznie nie oferujesz.
Rób to co tydzień przy mniejszym koncie i nawet co 2-3 dni przy większych wydatkach. To nie jest praca glamour. To bardziej wybieranie kamieni z ryżu. Tyle że każdy kamień może kosztować 20, 50 albo 100 zł.
2. Czy mierzysz sprzedaż i leady, czy tylko liczysz kliknięcia?
Bez poprawnego mierzenia konwersji nie wiesz, czy Google Ads zarabia, czy po prostu robi ładne cyferki w panelu. Kliknięcia, wyświetlenia i CTR są pomocne, ale same nie płacą Twoich faktur. Klient, zakup, wysłany formularz albo wartościowa rozmowa telefoniczna — to są dane, które mają znaczenie.
Widziałem konta, w których jako konwersja liczyło się wejście na stronę kontaktu, kliknięcie numeru telefonu i przewinięcie strony do połowy. Potem kampania raportowała 200 konwersji miesięcznie, a firma miała 12 zapytań. Pięknie wyglądało? Jak choinka w lipcu. Tylko po co?
Dla sklepu internetowego podstawą jest zakup z poprawną wartością transakcji. Dzięki temu widzisz ROAS, czyli przychód podzielony przez koszt reklam. Jeśli wydałeś 5 000 zł i sprzedałeś za 25 000 zł, ROAS wynosi 5. W usługach mierz formularze, telefony i rezerwacje, ale rozdziel lead dobry od śmieciowego. Formularz „proszę o kontakt” od osoby pytającej o darmową poradę nie jest równy klientowi na usługę za 8 000 zł.
3. Czy kierujesz reklamę na całą Polskę, choć obsługujesz trzy miasta?
Zbyt szerokie kierowanie lokalizacji to klasyczny sposób na przepalanie pieniędzy przez firmy usługowe. Jeśli montujesz klimatyzację w promieniu 40 kilometrów od Krakowa, nie potrzebujesz kliknięć z Gdańska, Lublina i Zakopanego. Chyba że masz teleport. Jeśli masz, to w ogóle nie czytaj bloga, tylko opatentuj teleport.
Sprawdź ustawienie obecności w lokalizacji. W wielu kampaniach Google domyślnie obejmuje osoby „zainteresowane” danym obszarem. To oznacza, że ktoś z drugiego końca kraju, wpisujący nazwę Twojego miasta, może zobaczyć reklamę. Dla hotelu bywa to sensowne. Dla hydraulika z osiedla Ruczaj raczej średnio.
Ustaw kierowanie na osoby znajdujące się w wybranych lokalizacjach. Dodaj konkretne miasta, powiaty albo promień wokół adresu. Potem sprawdź raport lokalizacji. Gdy widzisz koszt z obszarów, których nie obsługujesz, wyklucz je. Przy budżecie 100 zł dziennie nawet 10% źle wydane na lokalizację oznacza około 300 zł miesięcznie wyrzucone za okno.
4. Dlaczego jedna reklama prowadzi wszystkich na stronę główną?
Wysyłanie ruchu z Google Ads na stronę główną obniża sprzedaż, bo klient musi sam szukać tego, czego przed chwilą szukał w Google. A ludzie są wygodni. Ty też jesteś. Gdy wpisujesz „pizza z dowozem”, nie chcesz trafić na stronę restauracji, a potem prowadzić śledztwo, czy w ogóle dowożą do Twojej dzielnicy.
Reklama na „montaż pomp ciepła Katowice” powinna prowadzić na stronę o montażu pomp ciepła w Katowicach. Reklama na „sukienka midi czarna” powinna kierować do kategorii lub listy produktów z czarnymi sukienkami midi. Proste. A jednak regularnie widzę kampanie, które za każde hasło wysyłają na stronę główną, zakładkę „o nas” albo stronę z 27 usługami naraz.
Co musi znaleźć się na stronie po kliknięciu reklamy?
Strona docelowa ma w kilka sekund odpowiedzieć na pytania: co oferujesz, dla kogo, ile to mniej więcej kosztuje, dlaczego warto wybrać Ciebie i jak można się skontaktować. Dodaj konkretny przycisk, numer telefonu, formularz oraz dowody zaufania: opinie, realizacje, certyfikaty, terminy. Reklama bez dobrej strony jest jak nalewanie wody do dziurawego wiadra. Możesz lać szybciej. Efekt dalej będzie mokry, ale nie tam, gdzie trzeba.
5. Czy automat Google ma dobre dane, żeby podejmować decyzje?
Automatyczne strategie stawek działają dobrze dopiero wtedy, gdy dostają właściwe dane o konwersjach i mają na czym się uczyć. Ustawienie „maksymalizuj liczbę konwersji” nie jest magicznym przyciskiem „więcej klientów”. Jeśli jako konwersję liczysz przypadkowe kliknięcia, algorytm znajdzie Ci więcej przypadkowych kliknięć. Będzie posłuszny aż do bólu.
Drugi problem to zbyt mała liczba danych. Gdy kampania generuje 4 prawdziwe leady miesięcznie, system ma niewiele informacji do optymalizacji. Przy usługach z CPL na poziomie 80-250 zł budżet 20 zł dziennie często nie pozwoli zebrać wystarczającej liczby sygnałów. Nie chodzi o to, żeby bezmyślnie zwiększać wydatki. Najpierw zawęź ruch, popraw stronę i pomiar. Potem oceń, czy budżet daje kampanii realną szansę.
W e-commerce nie ustawiaj docelowego ROAS z kosmosu. Jeśli konto historycznie dowozi ROAS 4, a Ty wpiszesz ROAS 12, kampania może prawie przestać się wyświetlać. Google nie zamieni się nagle w jednorożca finansów. System potrzebuje celu, który wynika z marży, kosztów i danych, a nie z życzenia rzuconego przy porannej kawie.
Od czego zacząć naprawę konta Google Ads?
Najpierw sprawdź wyszukiwane hasła i pomiar konwersji, bo tam zwykle leży najszybsza oszczędność. Dopiero później baw się stawkami, nagłówkami reklam i kolorami przycisków. Zmiana przecinka w reklamie nie uratuje kampanii, która płaci za frazę „darmowa konsultacja”, gdy Ty sprzedajesz usługę premium.
Jeśli chcesz wiedzieć, gdzie dokładnie uciekają pieniądze w Twoim koncie, napisz do mnie i zamów audyt Google Ads. Dostaniesz konkret: co wyciąć, co poprawić i gdzie budżet ma największą szansę wrócić w postaci sprzedaży. Bez calla z trzema osobami od „strategii”. Rozmawiasz bezpośrednio ze mną, a decyzje podejmujemy na danych.
Najczęstsze pytania
Ile czasu potrzeba, żeby ocenić kampanię Google Ads?
Przy budżecie pozwalającym zebrać około 30-50 konwersji miesięcznie pierwsze sensowne wnioski zwykle wyciągniesz po 2-4 tygodniach. Nie oceniaj kampanii po dwóch dniach i trzech kliknięciach.
Czy kampania Performance Max może przepalać budżet?
Tak, zwłaszcza gdy nie masz poprawnego mierzenia konwersji, dobrego feedu produktowego lub wykluczeń. System wtedy optymalizuje pod sygnały, które mogą nie mieć nic wspólnego z realnym zyskiem.
Czy mała firma powinna używać szerokiego dopasowania słów kluczowych?
Może, ale dopiero gdy ma dobre dane o konwersjach, sensowną listę wykluczeń i regularną kontrolę wyszukiwanych haseł. Na początku bezpieczniej zacząć od dopasowania do wyrażenia i ścisłego.
Jaki budżet dzienny przeznaczyć na Google Ads?
Budżet powinien pozwolić kupić co najmniej kilka wartościowych kliknięć dziennie i zebrać dane. Jeśli kliknięcie kosztuje 15 zł, budżet 10 zł dziennie jest jak próba zatankowania auta kieliszkiem.